各大银行密集调整权益体系，私人银行争战再升级

　　上市银行中报大幕拉开，平安银行率先“交卷”，发布了上半年“成绩单”。平安银行2024年上半年业绩报告显示，截至2024年6月末，平安银行管理零售客户资产(AUM)41206.30亿元，其中私行客户AUM余额19448.79亿元，私行达标客户9.35万户，私行AUM及客户数保持稳健增长。

　　在银行零售业务竞争白热化、同质化的背景下，平安银行私人银行的业绩稳中有进，这背后折射出的是其扎实的基本盘和适时的策略调整。

　　记者注意到，从去年四季度开始，邮储银行、中信银行、民生银行、招商银行等各大银行纷纷调整客户分层体系和权益结构，平安银行也位列其中。

　　其实，银行的客户分层体系和权益调整并不是什么新鲜课题，但如今，各大银行在产品创新和新客拓展方面很难再有规模上的增长，逐渐迈入“存量用户深耕”阶段，重新审视并精细调整客户分层体系及配套权益架构正在成为银行业面对存量时代的优先解。这不仅是对传统服务模式的优化升级，激发体系潜能、促进价值创造，更是银行业想要在红海竞争中寻找蓝海、实现可持续发展的必由之路。

　　密集调整客户分层体系，释放什么信号?

　　通过梳理，记者注意到，此轮进行客户分层和权益调整的银行不仅有招商银行、民生银行等股份制商业银行，邮储银行等国有大行也加入其中，且不少权益变动涉及私人银行。这背后反映出银行正通过更精细的分层和更明确的权益来拓展、深耕高净值客户。

　　例如，招商银行上半年发布了M+会员体系调整公告，依据“财富门槛值”重新划分客户分层体系，体现了其“尾部整合、中部做细、高端做精”的思路;邮储银行加快了财富管理体系升级，深化分层、持续成长的客户链式经营体系;民生银行丰富零售客户权益体系，优化“非凡礼遇”专区。

　　记者注意到，平安银行对私人银行财富管理的布局较早，客户分层更细致。今年，该行也对权益进行了2次调整，便于内部运营团队更好地根据客户分层确立精确的服务机制。按照客户权益资产的水平，平安银行将其划分为5个层级，财富(50-200万元)、钻石(200-600万)、私人银行(600-3000万)、顶级私人银行(3000-1亿)、家办(1亿及以上)。

　　客户分层相关权益

　　财富、钻石客户(50-600万)以通用积分、名医问诊为主

　　私人银行客户(600-3000万)以医养、教育、慈善等特色权益服务为主

　　顶级私人银行客户(3000万以上)围绕客户“个人、家族、企业”多维需求，提供更具个性化、定制化、综合化的解决方案，顶私客户可享有权益顾问专属陪伴式服务

　　家办客户(1亿以上)“财富管理、健康管理、代际成长、企业智库、法税筹划、慈善规划”等六个家族办公室业务

　　近两年，经济增长动能切换，让私人银行成为各大银行的必争之地。财报数据更能佐证这一点。截至2023年末，5家国有大行(工、农、中、建、交)及7家股份制银行(平安、中信、光大、招商、民生、兴业、浙商)的私人银行客户规模均同比增长。其中，工商银行私人银行客户资产规模达3.07万亿元，系规模首位。平安银行私人银行客户和AUM增速连续多年保持增长，截至2024年6月末，客户总数已经突破9.35万户，较上年末增长3.7%。

　　私人银行权益变动的背后，要关注什么?

　　“私人银行是银行对外展示综合经营智慧、资源和服务的窗口。”私人银行权益变动背后，体现出的是客户需求异质性和银行资源有限性的合理调配。为了用有限的资源更好的服务客户，多家银行表示要加强财富管理业务、调整资源部署，提供更有针对性、个性化、定制化的服务。

　　中国银行推出“中银私享荟”，覆盖企业发展、财富规划、健康管理、子女教育、艺术鉴赏等板块;建设银行私人银行提供便捷出境服务、全球礼遇、机场服务等权益;招商银行持续深耕机场贵宾厅、出行等服务;中信银行对V白钻(600万元资产)以上客户提供少年行等教育权益加成。

　　平安银行则发挥平安集团综合金融以及医养生态差异化优势，为高净值人群提供“通用、稀缺、定制化”互通互融的权益。

　　积分是平安集团构建权益生态的重要工具之一，打破了平安银行与集团旗下各子公司间的壁垒，形成资源链接，增加权益的通用性。结合客户“金融+生活”需求，平安银行私人银行打造了积分权益生态，整合平安旗下各子公司资源优势，并通过外部品牌合作，优选“金融场景、活动资格、权益服务、实物商品、生活卡券”五大品类服务，满足客户医疗健康、商旅出行、生活礼遇等多维度需求。积分还可以兑换体检、机场接送机、3C新品抢购资格等，提升客户体验。

　　高端医养方面，平安银行私人银行依托平安集团“大健康”的既定战略和优势，与平安健康联合打造了以名医一站式全流程服务为核心的名医权益。截至2024年6月末，平安银行私人银行的高端医养服务超6.3万单。据悉，该权益为客户提供名医门诊预约及陪诊、名医住院安排等服务，并通过“家庭账户”实现权益在家庭成员中的共享。据悉，目前平安银行私人银行持续强化与名医专家深度合作，已汇聚全国逾300家三甲医院名医资源，并打造了一支专业的顾问队伍，向客户提供个性化定制方案和长期陪伴式的服务。

　　子女教育也是平安银行私人银行王牌权益的重点之一。近年来，平安银行私人银行深度洞察了高净值人群对家族成员发展规划的需求，其中子女教育培养已经成为高净值家庭最关注的长期事业且费用支出巨大，但存在诸多痛点待解。诸如如何把握孩子中考、高考等关键时间节点进行教育规划?孩子升学有哪些路径?借此洞察，平安银行私人银行推出的子女教育权益，在孩子升学前、中、后全程参与，私人银行教育顾问团队为客户提供定制化教育规划、教育资源整合、成长全流程陪伴管理服务。

　　此外，公益慈善为何会成为平安银行私人银行的王牌权益之一?一方面，对高净值客户来说，在满足自身财富需求之后更希望尽社会责任;另一方面，公益事业已经融入了这类客户的生活方式，并且是家风传承的重要方式之一。平安银行私人银行以金融服务能力为基底，推出一站式慈善规划服务，构建了包括线上捐赠、慈善规划咨询、协助设立慈善信托、公益活动等多层次的慈善服务。例如，协助客户设立慈善信托支持社区发展，组织社区公益活动、帮助困境女性就业，让社区更美好。截至2024年6月末，慈善权益已服务10.7万捐赠人。

　　客户分层、权益服务调整看似简单，实则蕴含着银行对市场趋势的洞察、对客户需求的把握，以及自身经营逻辑的体现。

　　平安银行私人银行在权益调整策略上根植长期主义理念，与其整体经营战略紧密融合，通过精心设计的多维权益体系，增强客户粘性，为长久经营奠定坚实基础。平安银行私人银行注重高净值客户的多元化需求，构建陪伴式权益体系;将灵活的积分机制、教育和医养等稀缺资源整合，精准对接客户的刚性需求;融入慈善公益，则更深层次满足了客户的社会责任需求。

　　“这是一个更加系统、生态、稳定的权益价值体系，拓宽了服务的外延，促进了银行与客户之间良性互动，为平安银行的发展注入动力。”2024年上半年，平安银行私人银行户均资产管理规模突超2000万元，位列国内私人银行第一梯队。

　　《2023胡润财富报告》显示，我国高净值资产人群数量较上年有所下降，但头部银行的私人银行客户数量和规模却逆势双增。不难看出，我国高净值人群对财富管理的综合化、多元化需求，对私人银行服务内容和质量提出了更高要求，故催生出更优质的产品和服务，推动中国商业银行打造出国际领先的私人银行。

编辑：张芬