三好五星耀平安 | 石俊燕：从“人海”到“精英”，我的“三好五星”团队转型之路

　　「五星耀平安」在保险行业的星辰大海中，有一支支标杆团队——平安人寿“三好五星部课”。他们以“业绩好、质量好、行为好”为准则，以“五星级”标准自我要求，用行动诠释着保险服务的真谛。

　　本专栏将深入平安人寿陕西分公司三好五星优秀部课，透过“客户服务”、“团队建设”等维度，呈现专业背后的汗水，荣誉背后的坚持。

　　当保险行业告别粗放增长，一场以“高素质、高绩效、高品质”为目标的深刻转型，正在平安人寿的肌体中发生。这场转型并非抽象的蓝图，它具象为一个个营业部的星级跃迁，一位位代理人的专业重塑。平安人寿三好五星部课负责人、华山会会员石俊燕总监与她的团队，正是这场变革的生动缩影。

　　初识体系：从“复杂抗拒”到“目标清晰”

　　与任何深刻的变革一样，初遇“三好五星”评价体系时，石俊燕的感受并非全然的拥抱。“太复杂了，指标目不暇接。”她坦言。在传统管理模式中游刃有余的她，面对这套涵盖增员、培养、产能、绩效、管理五条线的精细化评价标准，一度感到“顾不上”。

　　转变源于省分公司的清晰指引。“帮我们细致梳理了体系的核心框架与关键目标，大家发现只要踏实完成就没问题。”石俊燕回忆道。当庞杂的指标被转化为清晰、可执行的具体动作时，阻力便化为了动力。她开始认识到，这套体系的内在逻辑——“行为好支撑质量好，质量好驱动业绩好”——并非束缚，而是通向稳健经营的康庄大道。“如果你每一条线都做好了，你就是优秀的团队，没有短板。”这句话成了团队信奉的经营法则。

　　践行法则：将“三好”标准融入团队肌理

　　将纸面的标准转化为团队的日常，依靠的是扎实的管理。

　　塑造“行为好”：功能组建设与日常活动量管理是两大支柱。石俊燕的团队设有绩优、增优、训练等功能组，每月定期召开功能组会议，总结复盘、规划下月行动方案。这种结构化的管理，确保了团队工作规范、高效。“如有特别的事情，我就临时组建，周内召开后就着手推进。”灵活性与纪律性在此得到统一。

　　追求“质量好”：将自己作为保险康养顾问的“专业与温度”服务标准进行复制与传承，石俊燕始终致力于此。她深信，内核在于成员对保险功能与意义的深刻认同。她倾情打造“军队、学校、家庭”要素相结合的团队环境——拥有军队般的执行力与纪律，营造家庭般的温暖与归属感，更保持学校般持续学习、不进则退的氛围。“我的理念是帮助他人，成就自己。只要每个人都好，我也会随之受益。”这种文化，让新成员能快速融入并成长为专业的职场人。

　　驱动“业绩好”：团队依托“三好五星”体系的五条线评分进行精准诊断。针对增员、钻石人力等短板匹配差异化辅导。核心骨干的晋升显著提升了工作热情、提振了团队士气，其引领的新人，入职首月即达成18单、保费超50万的佳绩，成为“精准培育”的范例。

　　转型之核：从“规模崇拜”到“精英锻造”

　　石俊燕的高质量转型之路，伴随着一个惊人的数字对比：团队人数从高峰时的1300人，经过三年主动调整，精简至如今的300余人，而团队业绩并未随人数骤减而滑坡。

　　这背后，是一场深刻地自我革新。石俊燕清晰地看到，传统的“人海战术”难以为继，行业未来属于“以一抵十”的绩优高手。减员，是一个“去伪存真”的艰难过程，更是面向未来精英化团队的主动选择。“尽管团队减少了近千人，业绩却并未显著下滑，这促使我思考如何转型。”数据显示：团队高学历占比45%，钻会占比15%，收入成长5%。如今，石俊燕正坚定地带领团队探索精英化模式，目标是锻造一支由专业高手组成的“铁军”。

　　赋能未来：数字化与专业化的双翼

　　在这场转型中，公司的数字化平台提供了关键支撑。石俊燕以开放心态拥抱这些工具，并前瞻性地关注AI等新技术的应用。“有一批年轻人来了，如果你仍然使用原有的方法，他们可能觉得不合适。”她认为，数字化不仅让管理更“聪明”，让展业更“专业”，更是吸引和赋能新一代人才的必然选择。

　　在专业化建设上，团队的理念已从“推销产品”彻底转向“诊断需求”。作为家庭财富风险管理师，他们需要为客户识别并管理家庭财富中的风险点。为此，团队构建了“内外结合”的学习体系：一方面，骨干成员自费参与外部顶尖课程，将前沿知识内化后带回团队分享；另一方面，充分运用公司知鸟平台、专项培训、二级早会及功能组训练等内部资源，进行系统化的个案研习与实战演练。

　　文化凝练：纪律、学习与温度的交融

　　历经“三好五星”体系的持续实践，石俊燕团队的核心文化愈加鲜明——那便是“军队、学校、家庭”三位一体的经营哲学。这份文化，确保了团队的战斗力、成长力与凝聚力。

　　面向未来，石俊燕的目标清晰而笃定：在“三好五星”的星级评定上追求更高荣誉，并蝉联平安人寿高峰会分会长。这份追求，并非仅仅为了个人荣光。“如果我们的团队能够连续获得三好五星的荣誉，那么它将激励整个团队在收入和成长方面取得进步。”她更看重的是荣誉背后团队的共同成长与价值实现。

　　对于保险行业的未来与有志于此的新人，石俊燕的分享诚挚而充满信心。她认为，保险是现代家庭不可或缺的金融稳定器，行业正迎来精英化、专业化发展的黄金时期。“平安人寿，作为保险业的领头羊，无论是管理还是其他方面都表现出色。有志之士若能在这样大的平台上发展，定能成为自己想要的模样。”

　　从最初面对复杂体系的些许抗拒，到如今成为其忠实的实践者与受益者；从掌管千人大团队的规模重心，到主动转型锻造三百人精英团队的价值重心——石俊燕的旅程，映射了中国保险代理人渠道在时代要求下破茧成蝶的必然路径。她的故事证明，当“行为、质量、业绩”三者形成良性循环，当个人奋斗与体系赋能同频共振，高质量转型便不再是口号，而是可触摸、可抵达的未来。这正是一位团队领航者，在“三好五星”体系引领下，为行业高质量发展写下的坚实注脚。

　　【重要提示】“保险康养顾问”指保险代理人，仅作为招募名称，不具备任何实际意义；代理人的展业范围只是销售保险；金融顾问、家庭医生、养老管家为具备相应资质的平安集团成员公司提供的服务。

编辑：张芬