三好五星耀平安 | 冯建军：用“化学思维”管理团队，高质量人才反应论

　　「五星耀平安」在保险行业的星辰大海中，有一支支标杆团队——平安人寿“三好五星部课”。他们以“业绩好、质量好、行为好”为准则，以“五星级”标准自我要求，用行动诠释着保险服务的真谛。

　　本专栏将深入平安人寿陕西分公司三好五星优秀部课，透过“客户服务”、“团队建设”等维度，呈现专业背后的汗水，荣誉背后的坚持。

　　凭借卓越的团队管理与业务能力，冯建军团队先后斩获2024年度三好五星四星营业部、2025年三好五星高峰会杰出团队等多项荣誉，其带领的营业部规模达59人，其中25人拥有十年以上平安人寿从业经验，成为一支业绩亮眼、成长稳健、人力稳固的精锐之师，熠熠生辉的成绩和奖项见证着团队的实力与成长。

　　跨界转型破局，保险服务的“化学实验”

　　出身化学教师的冯建军，将保险行业视作一方全新的“反应容器”，而深耕教学多年积累的沟通技巧，便是他激活团队与服务客户的独特“催化剂”。教学的本质是唤醒学生潜能，管理的核心是激发团队活力，正如化学讲究精准的元素配比，团队管理亦需科学的人员搭配。冯建军巧妙融合教师的沟通艺术与管理逻辑，在保险领域碰撞出别样的精彩火花。

　　加入平安人寿二十载，如今的冯建军已成长为陕西分公司部经理。谈及二十载从业生涯，一组沉甸甸的数据便是最好的注脚：客户保障总额3.5亿元，累计服务保单772件，覆盖188位客户，累计理赔金额达41.3万元。这串数字背后，是他在平安人寿二十年来对客户的坚守和担当。

　　2023年，冯建军签下了从业以来最大的一笔保单——单笔保费150万元。“这位客户是我的陕北老乡，相识多年，对平安人寿与我始终满怀信任。当时客户对公司的居家养老项目格外关注，其中‘平安管家’智能服务更是深得他青睐。”冯建军回忆道。作为24小时在线的居家陪伴者，“平安管家”可为客户提供紧急呼叫、医生对接、挂号预约、陪诊陪护等全方位服务，这份贴心与专业，“好产品+好权益”成为促成这笔重磅保单的关键，也为他的职业生涯添上了浓墨重彩的一笔。

　　从化学平衡到团队平衡，让团队和客户“双赢”

　　在团队管理中，冯建军深谙“化学平衡”之道，创新性地组建了功能明确的专项小组，涵盖日常管理、新人培训、钻石客户追踪、增员拓展等核心板块，让每位成员都能在擅长的领域发光发热。此外，每日清晨8:30的早早会雷打不动，成为团队凝聚力量、明确方向的重要载体。“早会上，我们会及时宣导公司政策、追踪业务方案、研讨工作重点、分析客户需求，让大家带着清晰的目标开启一天的工作。”冯建军介绍道。同时，团队每周定期召开功能组会议，聚焦三好五星指标展开深度分析与研讨，更设立了丰厚的激励机制：达成三好五星标准，四星可享出国游学，三星可赴国内畅游，充分调动起成员的工作热情与进取动力。

　　凭借多年深耕行业的经验，冯建军对客户需求有着极为精准的洞察力。当团队成员在与客户沟通中遇到瓶颈时，他总是毫无保留地分享自己的经验，积极出谋划策，甚至亲自陪同面谈，推动沟通深入发展。

　　“我们团队的刘姐曾接触过一位客户，对方虽对平安产品有较高的认可度，却始终处于观望状态，迟迟未能落地成交。问题在于，客户虽具备购买意愿，却缺乏明确的决策动力和足够的情感信任基础。”了解到这一情况后，冯建军主动协助刘姐，从剖析客户需求入手，深入梳理其潜在顾虑，并多次主动约谈，循序渐进地构建起真诚、稳固的信任关系。最终，客户被平安产品背后所传递的价值以及专业贴心的服务所打动，不仅顺利签下首份保单，后续还不断追加投保，将一次初步接触演变为持久信赖的合作关系。

　　打造高质量团队，为客户提供更可靠、更精密的守护

　　冯建军的团队始终保持着高质量增长的良好态势。对他而言，比亮眼业绩更值得自豪的，是团队成员的稳步成长。“好老师培养能独立思考的学生，好的管理者则要造就能独当一面的骨干。”这是他始终秉持的管理理念。

　　关于团队的未来，冯建军早已绘就清晰的发展蓝图：“我们将重点培养绩优人员实现垂直成长，向更高水平稳步迈进；持续优化团队结构，增加高学历人才配比；力争2026年团队保费实现40%的增长目标。”

　　从化学方程式的精妙配比到保险团队的高效管理，冯建军以跨界智慧证明，世间诸多事物的底层逻辑相通，关键在于洞悉本质后的创造性应用。在他的“保险实验室”里，每位团队成员都是独一无二的“元素”，由精心搭建的成长体系与协作模式，持续发生着高质量的“化学反应”，既成就了团队的稳健发展，也为万千客户筑起了更可靠、更精密的保障屏障，在守护与成长中创造着源源不断的价值。

编辑：张芬