徐鲁：守一份初心，在保险行业做“慢”的事

　　坐在平安人寿陕西分公司雁塔支公司的办公室里和徐鲁聊天，没有高频的行业术语，也鲜少谈及各类业务数据。作为一名团队处经理，他聊得最多的，反而是人与人之间的相处、长久的陪伴。“做这份工作，最珍贵的从来不是某一刻的高光，而是人和人之间，一份又一份沉甸甸的托付。”这是他聊起自己这份职业时，脱口而出的感受。保险是大众关注度很高的行业，外界容易给它贴上各式各样标签，徐鲁和他所在的本部团队，只是安安稳稳走着一条节奏不算快的路。

　　在行业摸爬多年，徐鲁见过不少团队不同的发展路子。在他看来，保险工作说到底，就是人和人的联结。比起纸上的各类统计结果，从业者本身的成长，客户实实在在交付过来的信任，才是一份工作能走得更远的根基。

　　向内扎根生长：真正的力量，终究在人身上

　　西安本部作为平安人寿陕西分公司资源集中的阵地，拥有开展线下交流、客户沙龙等得天独厚的条件，这是很多地市机构难以比拟的优势。徐鲁觉得，丰沛的平台资源为本部片区发展提供了沃土，土壤固然重要，但真正让队伍站稳走远的，终究是扎根在这片土壤里一个个活生生的人。

　　“我常跟身边同事聊，看一个团队，眼光要放远，多想一想三五年之后会是什么模样。”徐鲁语气平实，“如果只盯着眼前，很容易走偏。一支队伍能不能站稳，要看这里的人是不是真心认可这份职业，愿不愿意沉下心，实实在在帮普通家庭做好风险方面的规划。”

　　他心里一直有关于团队成长的想法：慢慢带出一批做事踏实、专业过硬的同行人，靠这群人的带动，让整个集体一起往前走。外部环境总会起起伏伏，但一群想法一致、愿意踏实在行业做下去的从业者，才是团队最实在的底气。

　　聊到什么样的人适合长久干这一行，徐鲁有自己的判断。“业绩肯定是工作的一部分，但绝对不能当成全部标准。”他说得很直白，“我更看重一个人的本性：遇事不纠结一时得失，对待同事、对待来咨询的人，多一份实在；守住职业该有的分寸，待人又懂得体谅；愿意不停学习，随着咨询者真实的家庭情况调整自己，用自己的专业，回应大家对家庭保障的需要。”

　　行业里传播渠道、工作方法一直在变，但人和人之间建立信任的道理，这么多年没有多大改变。

　　把时间留给信任：人和人的交情，急不来

　　现在大家获取信息的渠道很多，对于家庭保障这件事，也看得越来越明白理性。徐鲁团队和客户打交道，出发点就是实在、多换位思考。

　　依托本部的平台条件，团队会经常组织线下交流活动。但在他们这里，办活动的重点是让来的人能够放松、好好沟通。

　　“办一场线下交流，我们最先考虑的，是过来的人会不会觉得舒服。”徐鲁跟我说起日常里细碎的小事，“有时候会考虑大家出行麻烦，这些现实问题我们会尽量顾及到；每一位过来聊天的朋友，都会有人耐心听他讲自己家里的情况。就算聊完之后，对方暂时没有配置保障的打算，该有的接待和沟通也不会打折扣。”

　　在他眼里，信任很难靠一次见面就建立起来。“今天花时间好好听别人说话，好好对待对方，未必马上就有反馈。但人心都是相互的，别人感受到你的诚意，慢慢才会愿意相信你。很多长久的来往，就是这样一点点攒出来的。”不少后续深度沟通，还有熟人之间的互相介绍，往往就来自这些不赶进度的相处。

　　说起当下普通人的生活，徐鲁也颇有感触。“现在每个人肩上担子都不轻，心里有焦虑是很平常的事。”所以团队内部一直有个共识：自己先把心态稳住，才有能力给别人带去踏实感。跟客户沟通，先听懂对方的难处、顾虑，读懂每个家庭真实处境，而不是一门心思往前推进事情。不去跟风搞博眼球的花样，就靠一次又一次踏踏实实的对话，慢慢攒出口碑。

　　以共情为出发点：懂人的难处，才能聚住人

　　一个团队能不能长久聚拢一群人，单靠条条框框硬压是行不通的。徐鲁手下骨干能够稳定留下来，靠的是懂得体谅人，同时也守住该有的规矩。

　　团队里不少人都是中年人，一边要忙工作，一边扛着家里大大小小的事，这是这份工作很现实的一面。徐鲁非常理解大家现实生活里的难处。“没有人可以一直状态满分。难免会遇上家里琐事、突发变故，让人一段时间提不起劲头。”遇到伙伴状态下滑，他不会第一时间去评判对错，而是先坐下来聊一聊。看看是不是生活上遇到坎，情绪上有解不开的心结，尽量帮忙疏导，不让生活压力和工作困境互相叠加。

　　懂得体谅，不等于招人的时候放宽底线。吸纳新伙伴，徐鲁始终坚持宁缺毋滥。他更愿意接纳打心底认同保障价值、打算长期做服务的人，从一开始就把团队整体的风气把控好。

　　这份体谅，不只是留给在岗的同事。有伙伴或者家人生病，大家会主动关心问候；开展工作要用的场地、车辆，团队内部都可以互相借用。就算有人选择转行离开，彼此之间也还留着体面的交情。这份人情味，是这个团队很鲜明的特点。

　　“大环境会波动，人的心情状态也跟着受影响。”徐鲁聊起自己带团队的体会，“我一直跟单位员工达成一致，先看见一线伙伴的现实处境，互相建立信任，再谈工作目标。没有信任打底，所有要求只会做表面功夫。”

　　所以单位员工和一线形成完整配合，把繁杂的流程琐事扛下来，尽可能减轻代理人身上的负担。团队内部很少互相指责，内耗很少，人员流动和投诉都控制在很低的水平。但该守的秩序依旧不会放松，靠正向的团队氛围，补上一部分人自律不足的问题，人情味和规矩，两者并不冲突。

　　并肩共事：大家是一起往前走的同行者

　　“好好做事，互相成全”，是徐鲁常挂在嘴边的话。在他看来，团队里每一个都是独立完整的人，是结伴赶路的同行者。管理者、员工、一线从业者，每一方的感受和想法，都应当被顾及到。

　　“团队里想法不一样太正常了，有分歧就摊开说，坦诚沟通，不要搞对立。”徐鲁说，“我们内部经常聊，如果眼睛总盯着眼前一点得失，格局反而会被框住。多换位思考，待人多一份诚意，好好对待同事，好好对待前来咨询的人，很多正向的反馈自然会来，慢慢形成良性循环。”

　　处在行业起伏变化的阶段，几乎所有人都要面对现实带来的各种难题。徐鲁的体会是，越是环境不好的时候，越不能丢掉本心。善待一起打拼的伙伴，认真接住每一份托付，大家齐心往前，才能练出实打实的专业能力。

　　着眼长远：把真实做法分享给更多同行

　　聊到往后的打算，徐鲁没有讲空泛宏大的构想，说的全是一件件实实在在可以落地的小事。

　　他希望团队继续打磨线下交流的体验，守住真诚服务的初衷，和每一个前来沟通的家庭多一份相互理解，把服务质量放在优先位置。人员成长依旧是重点，针对刚入行新人、普通从业者、资深骨干，给到不一样的陪伴和支持，搭建层次合理的人才梯队。同时持续打磨这套兼顾体谅关怀与规则约束的实操方式，希望能给同行的伙伴，提供一点可以参考借鉴的实际经验。

　　一个人的力量终究有限，但一群想法相近的人凑到一起，就能走出一条不一样的路。徐鲁和他的团队，不去追逐短暂的热闹，待人以诚，做事讲求专业，踏踏实实地做长久的事。

　　保险这份工作，内核就是守护与托付。它不是一场冲刺短跑，而是需要足够耐心的长跑。懂得尊重人，尊重人和人之间建立起来的信任，尊重时间的沉淀，这就是徐鲁和他的团队，留给行业最朴素的思考。

编辑：张芬